打裸单到服务转变的进程

【大连豪玛】打裸单到服务转变的进程

大家好！我是大连商务二部的贺照宇，很高兴参这次的分享。首先介绍下我自己，我是黑龙江人，当时在山东大学毕业后直接在加入山东渠道，那也是我的第一份工作。刚开始的时候我也和很多刚加入的小火伴们一样，对阿里巴巴也没有印象，不知道阿里巴巴是什么。只知道有个淘宝。只是听老师讲阿里巴巴主要针对企业的。在工作中渐渐摸索。逐步的了解到阿里巴巴是做什么的，阿里巴巴是能给广大中小型企业带来生意机会的，是让企业在阿里平台上赚到钱，让消费者省钱。更是让我们赚到钱。在山东渠道我们主要是以裸单为主，服务包几乎没有，由于收伏务包客户就会说他人都是那个价钱做的凭甚么我要多花钱。我可以找他人合作不跟你合作。

山东渠道存在了10多年，老板们也都知道阿里巴巴能为他们带来生意机会，随便只要行业适合，联系对负责人，客户还是对阿里巴巴比较认可的。由于他们身旁有很多朋友都做了，都知道阿里巴巴能给他们带来生意机会的，有些大型企业不只开通一个诚信通店铺，开通两家三家都比正常，据我了解开通的10多个诚信通店铺的也有几十家，听说开通店铺最多的中煤团体43个诚信通店铺。

来到大连豪玛后，也是通过一段时间的摸索，也是正在转变进程中，我认为东北的电商市场较中国电商市场是有一定差距的。首先是电商人才缺失，客户电商意识整体较差。对互联没有正确的概念，认为有个站就是做电商了。其次是仅有的一些电商人才也在我们公司里。

在大连也接触一些各个行业的客户，对客户的一些想法也是有些了解，客户的想法是我要做电商的话一定要计划好了我才去了解，了解了才先择怎样做。没决定好说甚么都没用，更不提见面了。有些客户想法是，做就一定要做的好，我一定要排在前边，怎样在平台上把我的公司实力展现出来。更好的让买家了解我的的公司了解我的产品。只要能保证我的效果给你多少钱都行。

所以我认为在大连，展开客户一定要带上服务包，只有让客户选择我们的服务，由于我们具有东北最专业的电商人才，只有通过我们才能让客户效益最大化，让客户通过我们的服务，间接带动客户的周边的人加入阿里，这样才能迅速打开东北市场。7月份工作总结：外见：17家;

储备：10个AB类;

事迹：3单

(我和我的团队)

挑入资源：我的资源主要都是在公海里捡的，每天凌晨7点多来公司第一件事情是是登录crm库，查10天前流公海的资料，主要看免费会员和一些公司名字不错的，一条条点开看，看之前联系意向还可以的但是他人没法解决的，还有就是他人联系比较少了，也可以挑入联系。剩下的就是查搜索引擎和行业站补。

打一般三通

第一通：一定要告知对方我是谁，我是干什么的，了解对方是否是kp，是什么行业的，了解对方对互联方面的认知度。

第二通：告知对方我是之前联过你的，举些同行案例，问对方有哪方面的顾虑，见面解决。

第三通：有意向的客户两通对对方是比较了解可以做些针对性的东西，意向不好的可以直接丢掉。

约上门

首先一定要对客户有所了解，行业是否是合适，客户是否是老板或负责人，能不能做决定。判断意向可以的话客户的任何异议点都可以是一个上门的契机。

根据经验总结出销售想要做好一定要做到三个相信

第一我相信产品

第二我相信公司

第三我相信我自己

想让客户和我们合作也要做到三个相信

第一让客户相信产品

第二让客户相信公司

第三让客户相信我

终究就是我相信我能让客户相信我公司的产品，相信我能把客户的产品通过我的公司做好。

本栏供稿：大连商务二部贺照宇

荣誉出品

主编：杨威

副主编：张明

：孙雅楠、车莹鑫、吴晓爽、周颖、常龙、王祎翀

沈阳特约：刘士洋、贾岩、徐立业、王亦菲、闫春楠、党澜鑫、陈婷婷、杨艳、初晓平、卢福权、徐彤、吕杰、林晓慧、张勋、焦中艳、臧巍巍、姜雪、蒋峰、于洪涛

吉林特约：吴佳璇、施唯、李元超

大连特约：王永生、刘樱、林伟薇

发稿时间：年08月08日

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